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沟通技巧说服别人六种方法以及说服力的基础

导读:沟通技巧说服别人六种方法以及说服力的基础 优秀的人领导人都能善用言语说服别人;销售冠军也都是拥有自己的一套说服能力。如何在和人沟通过程中了解你想获得的信息,如何让对方既然愉快的获得你需要的信息呢。 ...

 

在介绍沟通技巧说服别人六种方法前,先给大家普及一下说服力的基础:拉力和推力

管理大师德鲁克有一句著名的话,说营销的目的就是让销售变得多余。德鲁克是什么意思呢?他是说,销售产品有两种方式,一种是推销,一种是营销。推销是把产品推给顾客,营销则是吸引顾客,相当于把顾客拉到产品的面前。德鲁克说,营销的目的就是让销售变得多余,就是说你拉的工作做得好的话,你推的工作就不需要了。
领导力和销售产品其实有相似的地方,领导力的高手也是擅长用拉力,尽量让推力变得多余。
要知道都有哪些推力,哪些拉力呢?我们还需要讲一讲权力的概念。
下面,我举三个事例,你听的时候想一想,哪一个事例体现的是权力。
第一个,一个歹徒拿刀对着你,让你把钱包交出来;第二个,你本来下班后就想回家,但是你的上级让你加班完成工作;第三个,你还是本来下班后就想回家,但是你的同事告诉你有个电影很好看,于是你跟同事一起看电影去了。现在你想一想,一共三个事例,歹徒持刀抢劫,上级让你加班,还有同事让你看电影。这三个事例,哪一个体现的是权力?你的答案是什么?
我的答案可能会让你有些惊讶,我的答案是这三个事例都体现了权力。
权力是社会科学的一个核心的概念,学者们对权力有各种各样的定义,但是基本上都可以归纳为这样一句话,权力就是让别人听你的,如果一个人能让别人听他的,这个人就有权力。歹徒抢劫,上级让下级加班,还有同事说服你看电影,这都是一个人让别人听他的,这都是权力的体现,只不过是方式不同。
你现在可能想到了,这些方式当中,有些是推力,有些是拉力。
具体有哪些方式呢?在管理学的教科书里,或者社会心理学的教科书里都会讲到五种权力,也就是说有五种方式能够让别人听你的。
在讲哪些是推力,哪些是拉力之前,我们来探索一下这五种方式分别是什么。这五种方式听起来比较复杂,但实际上没有那么复杂,我一个一个地给你讲。
第一个是报酬权力。报酬权力就是奖励。
第二个是强制权力。强制权力,就是惩罚。这也是我们通常所说的胡萝卜和大棒。这两种显然都是推力。
第三种是合法权力。合法权力是组织或者社会赋予的权力。比如说职位就是最常见的合法权力,上级能够让下级加班,是因为上级有组织赋予的合法权力。合法权力还有别的情况,不一定都来自职位,比如说老人在公共汽车上让你让座,你通常会让给他,他也实施了权力,但这不是来自职位,而是来自一个社会的文化价值观,这也是合法权力。
第四种是专家权力。这个来自专业能力,比如说医生让你吃药,你通常都会听医生的,因为医生有专家权力。
前面讲了四种权力,报酬权力、强制权力、合法权力、专家权力,都比较好理解。
第五种权力是参照权力,听起来略微晦涩一点。参照权力就是别人把你作为榜样,作为参照系,从而愿意听你的。比如说歌星能够影响粉丝,就是典型的参照权力。你不一定崇拜哪一个歌星,但是你敬佩一个人,认同一个人,那个人对你就有参照权力。
我们现在讲了五种权力,这五种权力当中,报酬权力、强制权力、合法权力是推力,参照权力、专家权力是拉力。几乎所有的教科书说的都是这五种权力。
你有没有想过,其实还有第六种权力呢?我们刚才讲到的同事说服你去看电影,其实就是第六种权力。这第六种权力被称为信息权力,也就是说服力。
第六种权力的提出过程其实很有意思。我们刚才讲到的五种权力的说法非常流行,这五种权力是两个社会心理学家提出来的,这两个人一个叫弗伦奇,一个叫雷文,他们是在1959年提出来的。
弗伦奇和雷文相当于是老师和学生的关系,就在两个人提出来五种权力的时候,雷文,也就是学生就提出来,其实还有第六种权力,就是说服别人。但是,他的老师弗伦奇不同意,弗伦奇认为权力这个概念隐含着这样一个意思,就是让别人做不愿意做的事情。所以说,说服别人不应该包括在内。而雷文认为,权力的定义就是让别人听你的,所以说信息权力,也就是说服别人也是让别人听你的,也应该包括在内。
当时雷文让步了,他服从了老师,没有坚持自己的意见,但是比较有意思的是,雷文后来回忆了一下,他说,他当时之所以听老师的,不是因为老师说服了他,也不是因为报酬权力或者强制权力,而主要是因为老师的合法权力,因为对方是老师。当然了,可能还加上一些专家权力,还有一些参照权力。
不过就在老师去世之后,雷文就单独发表了文章,把信息权力补充了进去。
我同意雷文的意见,权力就是让别人听你的。那么说服别人也是权力,而且是非常重要的权力。说服别人是比其它权力更高的一个境界,别人听了你的,但是他都没有感觉到是在听你的,他感觉是在听自己的,这是非常重要的一种权力。
这种权力其实不是雷文第一个发现的,你知道有一个著名的哲学家叫罗素,罗素比雷文更早就说过,改变观念也是重要的权力。
好了,现在我们说了六种权力了,报酬权力、强制权力、合法权力、专家权力、参照权力,再加上说服别人的信息权力。这六种权力还可以再分,其中报酬权力、强制权力和合法权力往往是跟职位联系在一起的,我们可以把它归为一类,称为职位权力。而专家权力、参照权力和信息权力可以归为另一类,称为个人权力。
个人权力是拉力,职位权力是推力。领导力主要用拉力,而不是推力。


优秀的人领导人都能善用言语说服别人;销售冠军也都是拥有自己的一套说服能力。

如何在和人沟通过程中了解你想获得的信息,如何让对方既然愉快的获得你需要的信息呢。

说服是领导力的一种。

如何让自己脱颖而出。

为此本文总结了以下六种说服技巧供大家参考。

(1)、争取同情,以弱克强

渴望同情是人的天性,如果你想说服比较强大的对手时,不妨采用这种争取同情的技巧,从而以弱克强,达到目的。

有一个15岁的山区小姑娘,不幸被拐到上海卖淫。当天晚上,天下着小雨,小姑娘的房门打开了,一个中年上海“阿拉”走了进来。小姑娘的心跳到了嗓子眼儿。不过,她还是很快地镇静下来,机智地叫了声:“伯伯!”中年“阿拉”一愣,人像是被魔法定住了似的。小姑娘小心翼翼地说:“我一看伯伯就是好人,看你的年龄,与我爸差不多,可我爸就比你苦多了,他在乡下种田,去年栽秧时,他热得中暑……”说着说着,眼泪就哗哗地流下来。“阿拉”的脸涨得通红,短暂的沉默后,低低地说了一句:“谢谢你,小姑娘。”然后开门走了。面对强壮的“阿拉”,何不让自己显得更弱小,来激发他的同情心呢?聪明的小姑娘正是这样做的。一句“伯伯”,一下子拉开了两人年龄距离,让“阿拉”不由得想起自己那同样处于花季的儿女。同情的种子开始在他心头萌发了。接着小姑娘又不失时机地给他戴上一顶“好人”的帽子,诱导他的心理向“好人”标准看齐。用“我爸”和“阿拉”对比,进一步强化了“阿拉”的同情心理。

 

(2)消除防范,以情感化

一般来说,在你和要说服的对象较量时,彼此都会产生一种防范心理,尤其是在危急关头。这时候,要想使说服成功,你就要注意消除对方的防范心理。如何消除防范心理呢?从潜意识来说,防范心理的产生是一种自卫,也就是当人们把对方当作假想敌时产生的一种自卫心理,那么消除防范心理的最有效方法就是反复给予暗示,表示自己是朋友而不是敌人。这种暗示可以采用种种方法来进行:嘘寒问暖,给予关心,表示愿给帮助等等。?

 

有个“的姐”(出租车女司机)把一男青年送到指定地点时,对方掏出尖刀逼她把钱都交出来,她装作害怕样交给歹徒300元钱说:“今天就挣这么点儿,要嫌少就把零钱也给你吧。”说完又拿出20元找零用的钱。见“的姐”如此爽快,歹徒有些发愣。“的姐”趁机说:“你家在哪儿住?我送你回家吧。这么晚了,家人该等着急了。”见“的姐”是个女子又不反抗,歹徒便把刀收了起来,让“的姐”把他送到火车站去。见气氛缓和,“的姐”不失时机地启发歹徒:“我家里原来也非常困难,咱又没啥技术,后来就跟人家学开车,干起这一行来。虽然挣钱不算多,可日子过得也不错。何况自食其力,穷点儿谁还能笑话我呢!”见歹徒沉默不语,“的姐”继续说:“唉,男子汉四肢健全,干点儿啥都差不了,走上这条路一辈子就毁了。”火车站到了,见歹徒要下车,“的姐”又说:“我的钱就算帮助你的,用它干点正事,以后别再干这种见不得人的事了。”一直不说话的歹徒听罢突然哭了,把300多元钱往“的姐”手里一塞说:“大姐,我以后饿死也不干这事了。”说完,低着头走了。在这个事例中,“的姐”典型地运用了消除防范心理的技巧,最终达到了说服的目的。

 


(3)善意威胁,以刚制刚?

很多人都知道用威胁的方法可以增强说服力,而且还不时地加以运用。这是用善意的威胁使对方产生恐惧感,从而达到说服目的的技巧。在一次集体活动中,当大家风尘仆仆地赶到事先预定的旅馆时,却被告知当晚因工作失误,原来订好的套房(有单独浴室)中竟没有热水。为了此事,领队约见了旅馆经理。

 

领队:对不起,这么晚还把您从家里请来。但大家满身是汗,不洗洗澡怎么行呢?何况我们预定时说好供应热水的呀!这事只有请您来解决了。经理:这事我也没有办法。锅炉工回家去了,他忘了放水,我已叫他们开了集体浴室,你们可以去洗。领队:是的,我们大家可以到集体浴室去洗澡,不过话要讲清,套房一人50元一晚是有单独浴室的。现在到集体浴室洗澡,那就等于降低到统铺水平,我们只能照统铺标准,一人降到15元付费了。

经理:那不行,那不行的!

领队:那只有供应套房浴室热水。

经理:我没有办法。

领队:您有办法!

经理:你说有什么办法?

领队:您有两个办法:一是把失职的锅炉工召回来;二是您可以给每个房间拎两桶热水。当然我会配合您劝大家耐心等待。这次交涉的结果是经理派人找回了锅炉工,40分钟后每间套房的浴室都有了热水。威胁能够增强说服力,但是,在具体运用时要注意以下几点:第一,态度要友善。第二,讲清后果,说明道理。第三,威胁程度不能过分,否则反会弄巧成拙。

 

(4)投其所好,以心换心

站在他人的立场上分析问题,能给他人一种为他着想的感觉,这种投其所好的技巧常常具有极强的说服力。要做到这一点,“知己知彼”十分重要,惟先知彼,而后方能从对方立场上考虑问题。

 

某精密机械工厂生产某项新产品,将其部分部件委托小工厂制造,当该小厂将零件的半成品呈示总厂时,不料全不合该厂要求。由于迫在眉捷,总厂负责人只得令其尽快重新制造,但小厂负责人认为他是完全按总厂的规格制造的,不想再重新制造,双方僵持了许久。总厂厂长见了这种局面,在问明原委后,便对小厂负责人说:“我想这件事完全是由于公司方面设计不周所致,而且还令你吃了亏,实在抱歉。今天幸好是由于你们帮忙,才让我们发现竟然有这样的缺点。只是事到如今,事情总是要完成的,你们不妨将它制造得更完美一点,这样对你我双方都是有好处的。”那位小厂负责人听完,欣然应允。

 

(5)调节气氛,以退为进

在说服时,你首先应该想方设法调节谈话的气氛。如果你和颜悦色地用提问的方式代替命令,并给人以维护自尊和荣誉的机会,气氛就是友好而和谐的,说服也就容易成功;反之,在说服时不尊重他人,拿出一副盛气凌人的架势,那么说服多半是要失败的。毕竟人都是有自尊心的,就连三岁孩童也有他们的自尊心,谁都不希望自己被他人不费力地说服而受其支配。

有一位中学老师接管了一个差班班主任工作,正好赶上学校安排各班级学生参加平整操场的劳动。这个班的学生躲在阴凉处谁也不肯干活,老师怎么说都不起作用。后来这个老师想到一个以退为进的办法,他问学生们:“我知道你们并不是怕干活,而是都很怕热吧?”学生们谁也不愿说自己懒惰,便七嘴八舌说,确实是因为天气太热了。老师说:“既然是这样,我们就等太阳下山再干活,现在我们可以痛痛快快地玩一玩。”学生一听就高兴了。老师为了使气氛更热烈一些,还买了几十个雪糕让大家解暑。在说说笑笑的玩乐中,学生接受了老师的说服,不等太阳落山就开始愉快地劳动了。

 

(6)寻求一致,以短补长?

习惯于顽固拒绝他人说服的人,经常都处于“不”的心理组织状态之中,所以自然而然地会呈现僵硬的表情和姿势。对付这种人,如果一开始就提出问题,绝不能打破他“不”的心理。所以,你得努力寻找与对方一致的地方,先让对方赞同你远离主题的意见,从而使之对你的话感兴趣,而后再想法将你的主意引入话题,而最终求得对方的同意。有一个小伙子固执地爱上了一个商人的女儿,但姑娘始终拒绝正眼看他,因为他是个古怪可笑的驼子。

说服力的技巧中在运用,生活本来就很美好,需要你去说服。


沟通技巧培训:说服力三要素(视频,请在电脑端看)

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