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一个销售最厉害的地方在哪里?

六月一号那天,在某个商场。我老婆拿起一个帽子试戴了一下,


营业员说,“恩,很适合你的发色”




她的发色是天生栗色的。


(营业员没有说什么这个时髦流行什么象明星之类的,而是直接抓住顾客的优点。她一定知道顾客都喜欢能展现出自己优点的东西)


我老婆看了一下帽子一部分上有闪亮的环,有点犹豫。


营业员说,“一般都是转过来戴的,这样更低调一些”,把闪亮的转到后面。


(营业员没有去强调闪亮的环是很重要的设计,而是给出方案,告诉顾客处理办法。销售者没有用自己认为的设计美学来凌驾于顾客之上。如果凌驾了,估计我老婆是绝对不买的。)


我老婆问多少钱。


营业员很果断地报了一个数字,


我老婆没吱声。


营业员立即问是刷卡还是现金。


(营业员没有去猜测顾客觉得价格高还是低,也没有多加询问,而是直接指导进入下一步购物流程。指导行动,而不要猜测。)


我说刷卡。


营业员说,“儿童节礼物”。


然后,我笑嘻嘻地刷了。


(在,最后的环节,营业员很轻松地给付款者一个充分的付款理由。简直没办法临时放弃刷卡。)


很开心地买走,我还心怀感激。


回家之后,我老婆至少花了一个小时在戴着帽子自拍。


补充一下,销售是在引导顾客作出合理的决策,产品当然很重要,顾客的需求当然也很重要,但,那是营销的事。


营销做得好,销售就很轻松。甚至不需要销售。


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